Rozwiązanie
Rozdzielenie ruchu, potem trzy osobne rozmowy
Strona główna nie próbuje niczego sprzedać. Jej jedynym zadaniem jest posłać odwiedzającego we właściwą stronę, dlatego pod nagłówkiem umieściliśmy dwa wezwania do działania obok siebie: wyszukanie usługi dla właściciela domu oraz prezentacja dla firmy. Ten sam podział powtarza się w nawigacji.
Dopiero za tym rozgałęzieniem zaczyna się sprzedaż, osobno w każdej z trzech ścieżek.
Mała firma: koniec z fakturami po nocach
Przy jednym lub trzech samochodach właściciel jest jednocześnie kierowcą, dyspozytorem i księgowością. Nagłówek nazywa to systemem dla kierowców, a obietnica dotyczy tego, co ta osoba robi po godzinach: wypisywania faktur wieczorami i odbierania telefonów w trasie.
Dla kierowcy-właściciela liczy się prostota i to, że system działa bez obsługi.
Duża firma: mniej stresu w biurze, więcej kursów w terenie
Firma z flotą ma zupełnie inne wąskie gardło. Tam pracuje dyspozytor, telefon dzwoni cały dzień, a rentowność zależy od tego, jak ułożone są trasy. Dlatego obietnica nie dotyczy wygody jednej osoby, lecz zamiany ręcznego sterowania na automatyzację oraz liczby kursów, które flota zdąży wykonać.
Grafika idzie za tym samym rozróżnieniem. Mała firma widzi kabinę i jedno zlecenie, duża widzi z góry biuro, flotę w trasie oraz zlewnię.
Ten sam produkt, inna obietnica: automatyzacja zamiast ręcznego sterowania i więcej zrealizowanych kursów.
Ból pokazany zdjęciem, nie opisem
Dwie sekcje na obu podstronach dla firm nie wyliczają funkcji, lecz zestawiają dwie sytuacje obok siebie. W sekcji o telefonach po lewej znajduje się tekst o dzwonieniu od szóstej rano do jedenastej wieczorem, w niedziele i święta, a po prawej dwa zdjęcia: kierowca z dwoma telefonami przy uchu oraz ten sam kierowca spokojnie patrzący w jeden ekran.
Druga sekcja robi to samo z dokumentacją. Sterta papierów w kabinie wobec aplikacji, w której adres, kod do bramy oraz długość węża są przy zleceniu. To jest ten sam materiał, który w dyspozytorni opisaliśmy jako cyfrową teczkę klienta, tylko podany językiem korzyści, a nie funkcji.
Obietnica podana jako różnica między dwoma zdjęciami tej samej osoby.
Cyfrowa teczka klienta opisana tym, co daje kierowcy, a nie tym, jak działa.
Klient: jedno zdanie zamiast listy funkcji
Trzecia ścieżka prowadzi do właściciela domu, a ta rozmowa wygląda inaczej niż obie poprzednie. Właściciela zbiornika nie interesuje ani flota, ani faktury, tylko to, żeby przestać myśleć o szambie. Nagłówek podstrony brzmi więc dokładnie tak, jak brzmiałby ten problem wypowiedziany na głos.
Dla właściciela domu obietnicą nie jest funkcja, tylko brak tematu do myślenia.
Diagram, który tłumaczy skalę w jednym obrazie
Kiedy rozmowa sprzedażowa dochodziła do pytania, czym to właściwie jest, opis słowny przestawał wystarczać. Tidly to nie jedna aplikacja, lecz siedem elementów pracujących razem, a to jest trudne do opowiedzenia w mailu. Dlatego powstał diagram: po lewej to, co dostaje klient, po prawej to, co dostaje firma, a pośrodku dwa sposoby przyjmowania zamówień, czyli własny sklep firmy oraz marketplace.
Siedem komponentów platformy w jednym obrazie, zamiast akapitu, którego nikt nie doczyta.
Wideo nagrane przy zbiorniku, nie w studiu
Ostatni element to dwuminutowe wideo, w którym problem jest pokazany tam, gdzie występuje: przy zbiorniku, zimą, na podjeździe. Nagranie i montaż zajęły sześć godzin i powstały w całości po naszej stronie.
To jest ten sam mechanizm co przy zdjęciach kierowcy. Odbiorca ma zobaczyć sytuację, którą zna, zanim usłyszy, co system z nią robi.
Dwie minuty przy zbiorniku tłumaczą platformę lepiej niż akapit o automatyzacji.
